Oleh : Ari Widiastuti
Mahasiswa S2 Magister Manajemen Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa Yogyakarta
Mediajurnalindonesia.id – Keberadaan negosiator penting dimiliki setiap perusahaan untuk menghasilkan deals suatu project. Dalam memilih atau mengutus seseorang sebagai negosiator dalam melakukan tawar menawar harus memiliki kemampuan komunikasi yang baik, pengetahuan yang luas, rencana strategis dan memahami karakter lawan diskusi agar tingkat kerjasama yang dilakukan dapat tercapai sesuai keinginan bersama.
Dalam tahapan negosiasi terdapat dua pihak yang memiliki kepentingan yang sama dalam sebuah project. Negosiasi menurut Robbins, adalah sebuah proses yang didalamnya dua pihak atau lebih bertukar barang dan jasa dan berupaya menyepakati tingkat kerjasama tersebut bagi mereka.
Istilah negosiasi berasal dari bahasa Inggris “negotiation“, dalam pengertian secara umum negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan cara berunding untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
Keberhasilan negosiasi dapat diwujudkan sesuai dengan ekspektasi kline dan menyesuaikan pendukung suatu project seperti budget, kreatifitas, lokasi, talent, dan kebutuhan klien. Diantara agency atau klien harus sama-sama bahagia karena apa yang ingin di achieve melalui eksekusi kreatif telah tercapai titik temu.
Negosiasi disebut juga sebagai proses interaktif yang dilakukan untuk mencapai persetujuan. Menurut McGuire, proses interaktif melibatkan dua orang atau lebih yang memiliki pandangan berbeda tetapi ingin mencapai beberapa resolusi bersama.
Negosiasi juga merupakan komunikasi dua arah, yaitu penjual sebagai komunikator dan pembeli sebagai komunikan atau saling bergantian. Proses komunikasi dalam negosiasi memiliki ciri-ciri yaitu, melibatkan dua pihak, pihak penjual dan pihak pembeli, adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan, kedua belah pihak menjalin kerja sama, addanya kesamaan tujuan kedua belah pihak, dan untuk mengkonkritkan masalah yang masih abstrak.
Menurut Jacman, kemampuan negosiasi terdapat empat aspek yaitu :
a. Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi. Negosiator harus mampu bersikap professional dengan tetap fokus pada masalah yang sedang dibicarakan, bukan pada orang yang terlibat di dalamnya, dan harus mampu mengesampingkan perasaan pribadi yang dapat mempengaruhi proses negosiasi.
b. Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi. Setiap negosiator berangkat dari posisi yang berbeda, menganggap lawan negosiasi sebagai “seseorang yang harus dikalahkan” adalah sikap yang kurang menguntungkan karena dapat menjebak dalam kecurigaan yang dapat mengalihkan kepentingan awal bernegosiasi.
c. Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir. Mampu mengumpulkan sebanyak mungkin pilihan agar tidak terjebak pada masalah atau solusi, hal ini akan meningkatkan kualitas kesepakatan akhir dan memperbesar kemungkinan untuk memuaskan kebutuhan semua pihak yang terlibat. Menyusun strategi negosiasi yang efektif sebelum negosiasi dimulai akan membantu mencapai kesepakatan.
d. Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif. Orang karismatik atau vokal terdengar sangat menyakinkan selama negosiasi akan memberikan pengaruh yang tidak seimbang dalam mengambil keputusan, terlebih ketika seseorang memiliki keraguan. Demi mencapai hasil maksimal sangatlah penting untuk mampu menggunakan kriteria yang obyektif, seperti menganalisis keuntungan dan kerugian dari tawaran yang diberikan.
Dari penjelasan tersebut dapat diartikan bahwa negosiasi merupakan suatu proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan serta mengembangkan persamaan guna meraih tujuan bersama yang dapat menguntungkan sesama. ***
